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口才訓練方法

課程名稱:口才訓練方法

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上課形式:小班授課,實戰演練

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上課地址:全國,重慶,成都,北京,上海,廣州,深圳

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學校地址:觀音橋步行街嘉年華大廈15-2


電話曾被視為銷售員的第二工具,有這樣一個公式:電話銷售成功=55%聲音+45%內容。我們個人的聲音的優美程度很大程度上取決于基因,后天即使再努力也只能在音調高低上有所改變,但是另外45%的內容卻是我們可以不斷努力去改進的。而想要讓客戶愿意接受你那45%的努力,最關鍵的就在于,你是否抓住了接通電話后的20秒。

法蘭克·貝德佳有一句名言:“時間的重要性要求我們必須分秒必爭,把握每一寸光陰,讓每一分鐘都發揮效率。從而時間才可以轉換為金錢?!币话銇碚f,接通電話后的20秒鐘是至關重要的,如果你能把握住這20秒,你就有可能爭取到更多的時間進行一個有效的開篇,去向對方說明為什么他應當和你談或至少應該聽你說下去。職場中,我們可能并不一定是要銷售一件產品或服務才用到電話溝通,也可能是我們渴求得到其他企業的合作機會等。那么,在這極為關鍵的20秒內,你應該傳遞出什么信息?

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1、說出自己及所在公司的名字

如果你的開頭,只是非常普通地告知對方你的姓名及公司,那么你可能是極不專業的。對方一般分為2種人:一種是知道或者了解你的公司,那么或許他會有耐心接收你的下一句信息;另一種,是對你,及你的公司毫無了解,那么你就不要期待對方能給你滿意的回應,你也將錯失更多的溝通機會。所以,你的開頭必須做出簡單的介紹,或者更加簡單粗暴地向對方打出自己的企業或者產品廣告,讓對方接收到足夠多的有效信息。當你減少了你的溝通路徑,反而更有助于提起對方的興趣。

2、說出你打電話的目的

你出于什么樣的原因打通這個電話?你期待對方給予你怎樣的回應?這些信息你是否傳達給了對方?這些信息如果你不能在短短的通話時間內傳遞出,對方就不知道你到底想要做什么,可能直接單純地將電話判定為一種騷擾。如果你打這么一個電話,是希望獲得一次見面的機會,那么你最好直接說:“我今天特意打電話給您,是想和您約一個時間會面?!笨梢栽O想一下,同你通話的對面那個人會做出怎樣的反應,他會有人同意和你見面嗎?如果你同時向100個人提出這樣的邀約,多少人會同意?又或者他們會不會立即追問你,能夠幫助你什么?

3、進行認證性或征詢性的闡述

在陌生拜訪電話中如果加上一句詢問性的話,可以使對方有機會以你想要的相應方式回答你。例如,你詢問對方:“先生,我想請問您是否期望帶給自己的工作團隊一個高效的培訓機會?”此時,你甚至可以帶上此前公司有過和其他公司合作的案例進行誘導式發問,進而贏得更多的溝通機會。如果你擔心被直接拒絕,也可以嘗試以第三方引介的形式,例如當你告知對方:“我給您致電是因為我們都熟悉的張經理,他介紹說您很希望為您的企業員工提供一次高效的培訓......”,那么或許對方就會因為人情而愿意多給你一些時間。

4、傾聽技巧

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題,這種方法能協助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵,而它需要相當的耐心與全神貫注。傾聽技巧由4個個體技巧所組成,分別是鼓勵、詢問、反應與復述。

(1)、鼓勵:促進對方表達的意愿;

(2)、詢問:以探索方式獲得更多對方的信息資料;

(3)、反應:告訴對方你在聽,同時確定完全了解對方的意思;

(4)、復述:用于討論結束時,確定沒有誤解對方的意思。

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5、氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛,能使對方更愿意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷,將使氣氛緊張、沖突,加速彼此心理設防,使溝通中斷或無效.氣氛控制技巧由4個個體技巧所組成,分別是聯合、參與、依賴與覺察。

(1)、聯合:以興趣、價值、需求和目標等強調雙方所共有的事務,造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

(2)、參與:激發對方的投入態度,創造熱忱,使目標更快完成,并為隨后進行的推動創造積極氣氛。

(3)、依賴:創造安全的情境,提高對方的安全感,而接納對方的感受、態度與價值等。

(4)、覺察:將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解,避免討論演變為負面或破壞性。

6、推動技巧

推動技巧是用來影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵,在于以明白具體的積極態度,讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見,并覺得受到激勵,想完成工作。推動技巧由4個個體技巧所組成,分別是回饋、提議、推論與增強。

(1)、回饋:讓對方了解你對其行為的感受,這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的,尤其是提供回饋時,要以清晰具體而非侵犯的態度提出

(2)、提議:將自己的意見具體明確地表達出來,讓對方能了解自己的行動方向與目的。

(3)、推論:使討論具有進展性,整理談話內容,并以它為基礎,為討論目的延伸而鎖定目標。

(4)、增強 :利用增強對方出現的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人,也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事。

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7、提問技巧

(1)、開放型提問開放型提問,就是問得很廣泛。最近怎么樣?這樣的問題通常得到的也是泛泛的信息,一般在還不太了解客戶的情況下使用這種提問方式,在得到客戶的信息之后就可以提出相對有針對性的問題。如:“您為什么會有這種想法呢?”“您能告訴我您最真實的想法嗎?”“您覺得怎樣做才是最好的?”

(2)、選擇性提問或者是二選一的提問,可以限定客戶的注意力,要求客戶在限定范圍內做出選擇,讓自己而不是客戶掌握主動權。如:“張總,我明天或者后天那一天給你打電話合適?”

(3)、特定型提問特定型提問就是必須有特定性答案的問題。如:“是楊總嗎?”“您最近忙些什么呢?”“昨天您跟誰談到了這個問題?”

(4)、引導型提問引導型提問就是先陳述一個事實,先用一種話術,先做一個預先的框式。預先的框式就是用這個框把你框住。如:“我想這樣非常好,那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢?”

(5)、反問型提問反問型的提問是讓買方自己解釋反對性的理由。這類句型可以讓你在電話銷售中占有主動權?!凹偃缥覀兡軌蚝献饕淮蔚脑?,有沒有可能會幫助你們建立更多的客戶群?”“真的是這樣嗎?”

(6)、推測型提問在電話銷售中,經常會遇到客戶的預測和有意向的推測或者說一種假想。如:“周總,我想作為一個專業的咨詢公司,你們公司一定在這方面做得比較好,是嗎?”

(7)、裝傻型的提問當客戶要把拒絕你的信息通知你時,你可以假裝不知道,客戶會覺得焦慮,他下一次還會打電話給你,這樣你就給自己找到一次跟客戶恢復談判的機會?!拔?,您說什么?”“喂,話筒不太清楚?!薄拔?,對對,信號不太好?!?

(8)、摘要型提問摘要型提問,一定要做到非常的準確而且抓住重點,才能得到客戶的再次確認。如:“您是說您正在尋找一家信譽良好、認真負責的供應商來滿足您的需求,是嗎?”..

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