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銷售人員怎樣把握顧客心理,銷售課程培訓分享

發布時間:2018-11-28 03:17  點擊量:

銷售人員怎樣把握顧客心理,銷售課程培訓分享


在做銷售時,業務人員常常猜不透客戶的心思,所以不知道該怎么回應客戶,結果呢,屢戰屢敗。于是,業務員便開始害怕客戶的拒絕,不敢再去拜訪客戶,沒有拜訪率,業績可想而知。

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其實,這完全都是由于我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。


銷售的最高境界不是單純的銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。不是把產品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買。


銷售培訓課程分享,銷售是一場心理博弈戰,誰能夠掌控客戶的內心,誰就能成為銷售的王者!


在銷售的過程中,恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創造驕人的業績。


有的顧客都具備幾個相似的特征,因為不管如何分類萬變不離其宗,如果我們所有的銷售員和營業員能夠熟練掌握這些專業技巧,推薦成功率也會快速提升,接待顧客的時候巧妙運用這些技巧銷售與店鋪的業績絕對會大幅度的提升。


那么,我們該如何抓住顧客心理呢?總結以下幾點顧客心理:


一、顧客貪利的心理


人性的弱點每個人都有只是略有差異而已,古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。


例如打折可以吸引更多顧客,讓利會讓老顧客更動心,贈品豐富會增加新顧客的數量,原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣,一折起三折起的海報絕大多數人都要去看看,這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會,經常穿的一件品牌的店,說是要給我打折,我也會多買幾件,難逃出。


二、顧客好奇的心理


怎樣做好銷售,銷售培訓班分享其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似,在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險,這就是人的本能想法。


因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇,激發人們的好奇心理增加客源數量,促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。


三、顧客的恐懼(擔心)心理


一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪,即使店鋪的商品價格并不昂貴,工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧,這就是恐懼心理。

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恐懼心理來自信息的不對稱,因為商家是信息優勢一方,顧客是弱勢的一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起,商品價格太貴自己財力不能承受,擔心產品質量有問題售后服務問題等等,擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物,擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。


四、顧客的逆反心理


強買強賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦,不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺,只有一個想法:把產品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。


對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興,你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。


對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務,讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。


五、顧客的從眾心理


賣東西有個奇怪的現象,如果沒有人買就誰也不買,生意無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。


銷售培訓機構分享當我們面對客戶的挑剔,首先不是防衛、排斥和拒絕,而是虛心傾聽,冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時,還要站在客戶的立場,就客觀的事實和主觀的感覺和情緒,去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時,尤須如此。


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