銷售培訓課程    銷售“售”的是什么？---觀念 

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“售”的是什么？---觀念 

    觀---價值觀（重要與不重要） 

    同樣的產品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣，假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”，在你和前者溝通時，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優惠，他會產生購買欲望；與后者溝通時，在他的眼里是，我用了會有什么效果，錢不重要，重要的是有沒有效果。 

    念---信念（他相信的事實） 

    在每個人的心中都有他自己相信的事實，就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的；也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品，已經在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的） 

    因此，和客戶展示產品時，我們賣給他的是一種觀念而不是產品！ 

    客戶“買”的是什么？---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結婚了，（后來離婚的是因為服務不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產品只會購買一個牌子，為什么？是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解；感覺是一個綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺，在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做：環境變了，感覺也變了 

    感覺不對了，就停止購買了。 

    “賣”的是什么？---好處?？蛻粲肋h不會買產品（產品的本身，附加價值）買的是產品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬元）了。 

    了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升，你的業績也會隨之提升！